Viele Menschen möchten ihre Immobilie privat verkaufen. Sie möchten also keine Hilfe eines Immobilienunternehmens in Anspruch nehmen. Das ist nicht einfach, aber durchaus möglich. Als Privatperson hat man nicht den Überblick darüber, welche Schritte für den Verkauf überhaupt notwendig sind, was man aus rechtlicher Sicht beachten muss, wo es Probleme geben kann usw. Auch der Zeitaufwand lässt sich meist schwer einschätzen (+ wird häufig unterschätzt). Alle nötigen Tätigkeiten nebenbei zu machen, während ein:e Makler:in diese hauptberuflich und (bei guter Wahl des Unternehmens) mit vollem Einsatz erledigt, ist nicht ohne. Deshalb habe ich einen Blogartikel zusammengestellt, in dem du wertvolle Informationen zum Immobilienverkauf von privat zu privat findest.
Inhaltsverzeichnis
#1 Lies dich gut ins Thema Immobilienverkauf ein
Im Internet findest du vielzählige Artikel und Informationen zum Thema Immobilienverkauf. Bevor du deine Entscheidung triffst, dein Haus, deine Wohnung oder dein Grundstück mit oder ohne Makler:in zu verkaufen, solltest du wissen, worauf du dich einlässt. Mach dir ein Bild darüber, was an Arbeit und zeitlichem Aufwand auf dich zukommt, wo du Unterstützung brauchen wirst, wie der genaue Ablauf ist etc.
Sei dir darüber bewusst, dass du keine:n zuverlässige:n Ansprechpartner:in hast, wenn im Laufe der Zeit Fragen oder Unsicherheiten auftauchen und dass du nicht über das Know-How verfügst, wie jemand, der sich intensiv mit dem Thema Hausverkauf oder Wohnungsverkauf befasst.
#2 Ist-Zustand deiner Immobilie checken (inkl. Unterlageneinholung)
Du hast dich eingelesen und bist immer noch davon überzeugt, es auf eigene Faust versuchen zu wollen? Warum nicht! Dann folgt schon mein nächster Tipp: Checke den aktuellen Ist-Zustand deiner Wohnung, deines Hauses oder deines Grundstücks. Je nachdem, um welches Objekt es sich handelt, sind es ganz unterschiedliche Dinge, auf die du dabei achten solltest. Vom Objekt ist es auch abhängig, welche Informationen du für den Verkauf überhaupt benötigst. Für alle drei Arten gilt: Sei realistisch und beschönige nichts. Mängel und Nachteile solltest du ehrlich wiedergeben, weil sie früher oder später sowieso auffallen werden. Das heißt natürlich nicht, dass du die Vorzüge deines Objekts, die es bestimmt gibt, auch gebührlich feiern und hervorheben solltest! 🙂
Hole die notwendigen Unterlagen zur Immobilie ein!
Alle Angaben, die du in der Bewerbung deiner Immobilie machen wirst, solltest du auch belegen können. Und das mit Dokumenten und Unterlagen, die diese offiziell bestätigen. Je nach Objekt-Art und abhängig davon, ob es sich um ein bebautes oder um ein unbebautes Grundstück handelt, erhältst du alle wichtigen Infos entweder bei der ortsansässigen Gemeinde (im Bauamt), teilweise bei den Berzirksgerichten in den Urkundensammlungen des Grundbuchs, in diversen Archiven oder bei Eigentumswohnungen bei der beauftragten Hausverwaltung. Diverse Informationen, die man einholen sollte, sind auch über das Internet einsehbar. Ein:e gute:r Immobilienmakler:in hat die nötigen Recherchetätigkeiten schon so verinnerlicht, dass sie / er diese mit links durchführt. Wie du zu den einzelnen Quellen kommst und was du wirklich benötigst, musst du dir beim Privatverkauf selbst erarbeiten.
#3 Immobilie bewerten & Kaufpreis festlegen!
Puh – das ist als Privatperson wirklich ein Thema, das tricky ist. Die realistische Bewertung bzw. Marktwerteinschätzung einer Immobilie benötigt ein gewisses Maß an Know-How, strategisches Denken, eine gute Marktübersicht (vor allem in der Region, in der das Grundstück liegt) und das Wissen über den Umgang mit verschiedenen Bewertungsmethoden. Für eine treffsichere Bewertung brauchst du die Informationen, die du vorab gesammelt und die Unterlagen zum Objekt, die du eingeholt hast. Aber was sind jetzt genau die wertmindernden und wertsteigernden Faktoren bei deinem Objekt, wo setzt du werttechnisch überhaupt an und mit welchen Objekten vergleichst du? Als Privatperson ist es schwer, weil man meist auch keinen Zugang zu den nötigen Vergleichsdaten hat. Aus diesem Grund lassen sich viele Menschen bei diesem Schritt von einem Profi unterstützen.
Wichtig bei der Preisfestlegung: Emotionale Distanz!
Für die Bewertung ist ein gewisser Abstand von Nöten: So etwa aus emotionaler Sicht. Als Eigentümer:in eines Einfamilienhauses, die / der vorhat, das Haus privat zu verkaufen, und mit engem Bezug zum Objekt bzw. eigener History mit diesem, fällt es häufig schwer, sich emotional abzugrenzen und den Wert realistisch einzustufen. Der Blick von außen kann hier sehr hilfreich sein, damit später keine bösen Überraschungen und Enttäuschungen auftauchen, weil man nicht um den gewünschten Preis verkaufen oder womöglich gar nicht verkaufen kann.
Verhandlungsspielraum bedenken!
Ist eine Bewertung der Immobilie erfolgt und du kannst jetzt ungefähr einschätzen, welcher Preis erreicht werden kann (zumindest eine Preisrange von XY bis YX), solltest du nicht außen vor lassen, dass die meisten Kaufinteressentinnen und Kaufinteressenten bis zur endgültigen Preisfindung noch verhandeln wollen. Lege also vorab einen Verhandlungsspielraum fest, damit für diese Gespräche bereits vorab gewappnet bist.
#4 Aufräumen, Fotos machen, Texte schreiben
Unterlagen eingeholt, Preis festgelegt: Dann bist du auch schon ready für den nächsten Schritt. Das ist nämlich die Erstellung des Inhalts für den nächsten Schritt – für das Exposé bzw. bei Privatverkäufen von Immobilien meist eher nur das Immobilieninserat, das ins Internet gestellt wird.
Sorge für Ordnung!
Bevor du den Content aufnimmst, solltest du dich einmal ordentlich reinhauen und aufräumen. Beim privaten Verkauf einer Wohnung oder eines Hauses ist es von absolutem Vorteil, wenn du nicht nur herumliegenden Sachen wegräumst und sämtliche Flächen, wie auch Küche, Bad und WC, ordentlich putzt. Auch Fenster, Terrassentüren und Co. sollten fleckenfrei und sauber sein. So kannst du dein Objekt viel besser präsentieren und es ist für die Interessentinnen und Interessenten anschaulicher. Achtung: Bei so manchem Besichtigungstermin wird sich (manchmal zurecht) auf Kleinigkeiten wie dreckige Stellen berufen, um den Preis zu drücken. Vermeide dies, indem du schon jetzt und auch später für ein top Erscheinungsbild sorgst.
Und draußen? Ist bei der Wohnung oder beim Haus ein Garten dabei oder handelt es sich sowieso um ein unbebautes Grundstück, gilt auch hier: Mach sauber! Mähe den Rasen, pflege die Hecken (falls vorhanden), entrümple die Gartenhütte, kehre die Terrasse und und und. Die Liste kann je nach Größe des Grundstücks bzw. des Gartenanteils lang werden, aber die investierte Arbeit wird sich lohnen!
Fotoaufnahmen
Fotos machen kann ja jede:r, oder?! Kann sein, dass du das denkst, aber so einfach ist es nicht. Es handelt sich schließlich nicht um Selfies oder dergleichen. Damit man ansprechende Immobilienfotos anfertigen kann, benötigt es nicht nur ein gutes Auge und Gefühl, sondern auch eine Menge an Know-How. Ich spreche hier von den richtigen Perspektiven, von den richtigen Motiven, vom passenden Wetter und Licht, von der Zusammenstellung der Bilder an sich usw. Immerhin möchtest du den Interessierten einen möglichst guten Eindruck von deinem Haus, deiner Wohnung oder deinem Grundstück verschaffen. Klar, dass sich das mit einem Profi am besten umsetzen lässt. Hast du damit wenig bis keine Erfahrung, hole dir am besten Tipps von Leuten, die davon eine Ahnung haben. Denn eines ist klar: Eine gute Präsentation hat große Auswirkungen auf das Erreichen des Wunschpreises, auf die Zeitspanne, in der die Immobilie verkauft werden kann und schlussendlich auf den erfolgreichen Verkauf.
Texten, texten, texten
So, du hast für Ordnung gesorgt, coole Fotos gemacht und jetzt sitzt du vor einem Berg aus Unterlagen, die du allesamt sortieren und nach Wichtigkeit ordnen solltest. Und dann? Dann solltest du einen fetzigen Text zu deiner Immobilie schreiben. Einen, der aussagekräftig ist, alle wichtigen Details enthält, aber zugleich trotzdem Lust auf mehr macht. Der den Interessierten das Gefühl vermittelt, deine Wohnung, dein Haus oder dein Grundstück unbedingt anschauen zu wollen. Kannst du das? Du brauchst hier an Skills nicht nur die Fähigkeit, zu wissen bzw. zu erkennen, was wichtig ist, sondern auch das Vermögen, besondere Vorteile deiner Immobilie hervorzuheben. Du musst die Informationen gut zusammenfassen und anschaulich beschreiben können. Schließlich soll als Endprodukt ein Text entstehen, der für Anfragen sorgt.
#5 Exposé und Inserate vorbereiten
Hier bündelst du alle Informationen und die Inhalte, die du im vorigen Schritt erstellt hast. Du nimmst Fotos und Texte und überlegt dir, wie du sie ansprechend präsentieren kannst. Viele Immobilienmakler:innen verwenden hierzu ein Exposé, welches an die Interessierten ausgeschickt wird, um ihnen ein umfassendes Bild von der angebotenen Immobilie zu verschaffen. Ich habe mir bei Immonizer ein eigenes, sehr auffälliges Layout für die Exposés überlegt, das heraussticht und richtig flashed. Grund dafür ist, dass ich mich vom Standard abheben möchte, um für bessere Verkaufschancen und angemessene Kaufpreise zu sorgen.
Du hast wahrscheinlich noch nie ein Exposé gemacht. Auch hierzu gibt es vielerlei Anleitungen im www. Willst du darauf verzichten, und im Inserat einfach nur deinen Beschreibungstext und deine Bilder präsentieren, ist das natürlich auch okay.
#6 Online gehen
Sobald du mit der Vorbereitung fertig bist und sich für dich gerade ein gutes Zeitfenster ergibt, solltest du online gehen. Schau dir vorab die verschiedenen Verkaufsportale im Internet an und entscheide dich für jenes / jene, das / die dir am meisten zusagen. Je nach Portal ist die Aufgabe von Immobilieninseraten kostenlos oder kostenpflichtig. Sidenote: Maklerunternehmen übernehmen bei der Vermittlung Kosten wie diese vorab und verrechnen sie dir nicht weiter. Können sie keine:n Käufer:in für das zu vermittelnde Objekt finden, bleiben sie auf diesen Kosten sitzen. Finden sie ein:e Käufer:in, so werden die Kosten mit der Provision abgegolten.
Warum der richtige Zeitpunkt wichtig ist!
Ein gutes Zeitfenster? Was ist damit gemeint? Ganz einfach: Du musst dir darüber bewusst sein, dass du ab Onlinegehen deines Inserates je nach Erfolg mehr oder weniger oft kontaktiert werden wirst. Dies über E-Mail-Anfragen und auch per Telefon. Manchmal kann es sein, dass dein Smartphone den ganzen Tag lang abgeht. Manchmal auch zu Tageszeiten, an denen du überhaupt keinen Bock darauf hast. Und dann? Bist du gut auf die Anfragen von Interessierten vorbereitet? Kannst du spezielle Fragestellungen, die über den Inserattext hinausgehen, gut und sinnvoll beantworten?
#7 Anfragen von Interessierten beantworten
Ich schließe gleich an den letzten Absatz des vorigen Tipps an. Um Anfragen gut beantworten zu können, braucht es eine gute Vorbereitung. Spätestens jetzt solltest du dich so gut mit deiner Wohnung, deinem Haus oder deinem Grundstück befasst haben, dass du ein:e absolute:r Expertin / Experte dafür bist. Manchmal ist es eine schiere Anfragenflut, die dabei auf einen zukommt. Jetzt stellen sich ein paar Fragen: Hast du Lust darauf? Hast du die Zeit dafür, verlässlich und zeitnah zu antworten? Hast du die Unterlagen, die die Leute anfordern werden, auch gut vorbereitet, um sie ausschicken zu können? Kannst du mit unguten Anfragen gut umgehen? Denn ja, auch die gibt es immer wieder. Kannst du unterscheiden, welche Anfragen ernst zu nehmen sind und welche von vorneherein nur deine Zeit stehlen werden?
Besichtigungstourismus vermeiden
Wer möchte schon unzählige Besichtigungstermine durchführen, ohne dass etwas dabei herauskommt? Schließlich haben wir alle unsere Zeit nicht gestohlen. Hast du eine bestimmte oder gar die richtige Zielgruppe angesprochen, kann es sein, dass das nicht passiert. Ist das Inserat sehr allgemein gehalten, ist es gut möglich, dass sehr viele Menschen dein Objekt anschauen möchten. Manchmal kommen sie sogar ungefragt vorbei. Solltest du noch vor Ort wohnen, heißt das für dich, dass du idealerweise jedes Mal zusammenräumen solltest, dass massiv in deinen Alltag eingegriffen wird, diverse Freizeitaktivitäten durch Anfragen und Termine verhindert werden usw.
Ein gutes Maklerunternehmen kümmert sich verlässlich um die Bündelung der Termine, sortiert schon vorab für dich aus und hilft dir dabei, dass alles so stressfrei wie möglich abläuft. Von diesen Vorteilen profitierst du bei einem Privatverkauf leider nicht: Da bist du auf dich gestellt und muss ein gutes Selbstmanagement beweisen.
#8 Besichtigungstermine durchführen
Hast du Termine vereinbart, kann es auch schon losgehen! Oder?! Leider ist auch dieser Punkt im Verkaufsprozess nicht so easy, wie er klingt. Wie oft bin ich schon pünktlich vor einem Gartentor oder einer Haustür gestanden, in freudiger Erwartung eines Besichtigungstermins, um fünf Minuten vorher eine Absage oder gar keine Nachricht zu erhalten, und einfach dort stehen gelassen zu werden. Klingt fies, ist es auch. Natürlich hat man die Erwartung, dass sich Interessierte auch an die zeitlichen Abmachungen halten. Leider passiert es aber immer wieder, dass man versetzt wird.
Vorbereitung ist auch für den Besichtigungstermin das A&O!
Auch für den Besichtigungstermin solltest du dich gut vorbereiten! Das gilt für zwei Aspekte, die bereits angesprochen wurden: Ordnung machen und über das Objekt gut Bescheid wissen. Wenn du alles sauber gemacht hast, vergiss nicht, das Haus bzw. die Wohnung noch einmal ordentlich durchzulüften. Als i-Tüpfelchen sorge für einen guten Geruch, dass es für Interessierte sehr abstoßend sein kann, in ein Objekt einzutreten und gleich die Nase rümpfen zu müssen. Hast du vielleicht kurz vorher gekocht und es riecht nach Eintopf? Nicht so gut! Luftneutralisier-Sprays oder Duftsprays sorgen für Abhilfe. Aber übertreibe es nicht: Auch künstliche Gerüche können für ein unangenehmes Riecherlebnis sorgen.
Stehe den Interessentinnen und Interessenten zur Seite und informiere sie über alles, das für sie relevant sein könnte. Es lohnt sich, wenn man gut in Menschen hineinhören kann und weiß, was für einzelne Personen wichtig ist. Das hat ein bisschen was mit (Werbe)psychologie zu tun, aber noch viel mehr mit einer guten Menschenkenntnis. Beantworte offene Fragen oder schreibe diese auf, wenn du sie nicht sofort beantworten kannst. Recherchiere nach dem Termin weiter und schicke den Interessierten die ausstehenden Antworten. Denn gleich wie beim Verkauf über eine Makler / einen Makler, wird auch dein Ausmaß an Bemühungen von den Interessentinnen und Interessenten bewertet und in die Kaufentscheidung einbezogen werden!
#9 Verhandlungsgespräche führen & Parteienvertreter:in finden
Aus Erfahrung lässt sich sagen: Die meisten Interessierten, die wahrhaftiges Interesse an einer Immobilie oder an einem Grundstück haben, kommen zeitnah noch ein bis zwei weitere Male zu einem Besichtigungstermin vorbei. Du erkennst ein ernst zu nehmendes Interesse daran, dass die Menschen sich intensiv mit dem Objekt auseinandersetzen. Manche richten das Objekt ihrer Begierde gedanklich bereits beim Vor-Ort-Termin ein. Manche erzählen schon von ihrer Zukunft im Objekt und das voller Motivation. Hast du jemanden gefunden, der deine Immobilie / dein Grundstück kaufen möchte, gehst du in die nächste Phase: Die Verhandlungsgespräche. Hier spielt der Verhandlungsspielraum, den du vorab festgelegt hast, eine Rolle. Argumentiere mit den Vorzügen deines Objekts und schaue, dass ihr zu einer guten Einigung kommt.
Parteienvertreter:in suchen, auf die / den du dich verlassen kannst!
Spätestens jetzt solltest du dir eine Rechtsanwältin / einen Rechtsanwalt bzw. eine:n Notar:in deines Vertrauens zur Seite holen und den Immobilienverkauf mit ihr / ihm besprechen. Klärt gemeinsam ab, wer die Vertragserrichtung übernehmen wird, bei welcher Notarin / welchem Notar die Beglaubigung der Unterschriften erfolgen wird usw.
#10 Kaufvertragsentwurf sichten + Kaufvertrag unterschreiben
Ist sichergestellt, wer sich um die Erstellung des Kaufvertrags kümmern wird, sollten dieser Person alle bisher eingeholten Informationen zur Immobilie / zum Grundstück übermittelt werden. Sie / er wird unter Umständen weitere Nachforschungen betreiben, damit rechtlich auch wirklich alles geklärt ist. In der Folge wird der / die Parteienvertreter:in eurer Wahl den ersten Kaufvertragsentwurf erstellen, der dir und der Kaufinteressentin / dem Kaufinteressenten übermittelt wird. Schaut ihn euch gut durch und lasst euch Unklarheiten erklären. Bittet um Änderungen, falls etwas nicht ganz euren Vorstellungen entsprechen sollte. Manche Dinge lassen sich umsetzen, manche allein schon aufgrund gesetzlicher Barrieren nicht. Ihr werdet aber sicher einen guten Weg finden, um einen Kaufvertrag aufzusetzen, mit dem ihr alle zufrieden seid. Manchmal braucht es mehrere Entwürfe, bis alle Parteien happy sind.
Kaufvertrag beglaubigt unterzeichnen
Das Rechtsgeschäft über den Verkauf (auch Veräußerung) einer Liegenschaft (zB Grundstück, Haus, Wohnung) muss bei einer Notarin / einem Notar erfolgen. Grund dafür ist, dass die Unterschrift beider Vertragsparteien von dieser / diesem beglaubigt werden muss. Bei diesem wird euch der genaue Vertragsinhalt noch einmal vorgelesen und ihr könnt jetzt nochmal nachfragen, wenn Unklarheiten bestehen. Ist alles klar, können du und der / die Käufer:in unterschreiben.
#11 Übergabe des Objekts (inkl. Übergabeprotokoll)
Meistens übernimmt die Person, die damit beauftragt wird, den Kaufvertrag zu erstellen, auch die Treuhandschaft für die Abwicklung des Immobiliengeschäfts. Das heißt, dass sie sich darum kümmert, dass alles ordnungsgemäß über die Bühne läuft und sowohl du als auch der / die Käufer:in zu ihrem Recht kommen. Das bedeutet, dass du den vereinbarten Kaufpreis erhältst, während der / die Käufer:in das Eigentumsrecht über die Immobilie / das Grundstück übertragen und schlussendlich das Objekt übergeben bekommt.
Die Übergabe ist also der Abschluss des Verkaufsprozesses. Dort solltest du darauf achten, dass du ein Übergabeprotokoll führst und die wichtigsten Informationen darin festhältst. Darin werden zum Beispiel etwaige Mängel vermerkt, Zählerstände von Strom, Heizung, Wasser und Co. aufgezeichnet usw. Am Schluss wird das Protokoll von beiden Parteien unterschrieben. Sind die Schlüssel übergeben, kannst du deine Immobilie / das Grundstück dem / der neuen Eigentümer:in überlassen.
Übergabeprotokoll an den / die Parteienvertreter:in schicken!
Die Bestätigung über die ordnungsgemäß erfolgte Übergabe solltest du an die vertragserrichtende Person übermitteln, damit diese darüber Bescheid weiß, dass das Eigentum auch offiziell übergegangen ist. Meist wird danach, je nach Vereinbarung, der Kaufpreis vom Treuhandkonto auf das der Verkäuferin / des Verkäufers überwiesen.
Extratipp: Gesteh es dir ein, wenn's allein nicht geht!
Das ist viel, oder?! Viel zu bedenken, viel Zeitaufwand, viel organisatorischer Aufwand. Der Immobilienmarkt ist mit den aktuellen Beschränkungen und Hindernissen, die einem oft im Weg stehen, vor allem für Privatpersonen, die in Punkto Verkauf keine Erfahrung haben, ein hartes Pflaster. Bist du frustriert und weißt nicht weiter, dann versuch dir einzugestehen, dass es vielleicht allein doch nicht geht. Das ist völlig in Ordnung, so wie es in Ordnung war, es zu versuchen. Solltest du keine Anfragen erhalten oder Besichtigungstermine am laufenden Band durchführen, die nur ins Leere führen, oder sollte es einfach schon zu lange dauern und du sitzt noch immer auf dem Objekt, das du eigentlich verkaufen wolltest: Denk daran, es ist keine Schande, umzuschwenken! Denn: Je länger ein Objekt am Markt ist, umso schlechter stehen die Chancen es a) überhaupt zu verkaufen und b) zu einem Preis zu verkaufen, der (zumindest) zufriedenstellend ist.
Es gibt einige professionelle Maklerunternehmen in Graz und Graz-Umgebung (oder in deiner Nähe), auf die du dich verlassen kannst. Melde dich bei zwei bis drei Makler:innen deiner Wahl, deren Auftritt dir zusagt, und schildere deine Probleme, Sorgen, deine Lage. Ein:e seriöse:r Makler:in wird dich beim ersten Gespräch kostenlos beraten, sich genau anhören, was du zu sagen hast und dir eine ausgeklügelte Strategie aufzeigen, über die es doch noch gelingen wird, das Objekt erfolgreich zu verkaufen. Wer weiß, vielleicht bist du ja dann mit Makler:in doch besser dran als beim privaten Immobilienverkauf?
